NEGOCIATIONS
1. Méthodologie
- Définition des objectifs
- Analyse des compétences individuelles
- Définition des souhaits individuels
- Définition des étapes de négociation réelles
- Mise en place d’une formation adaptée à la situation de négociation
2. Case Study
Dans la Régie Média d’une télévision Internationale
Situation et objectifs de départ
Une régie média d’une télévision est confrontée à l’augmentation de l’agressivité des centrales d’achats qui font une très grande pression sur les prix, et qui demandent des concessions de plus en plus nombreuses et importantes. Les négociations sont vécues comme trop longues.
Travail réalisé
- Intake individuel des tâches accomplies, analyse du niveau des
compétences et souhaits des participants
- 2 jours de formations pour 3 équipes de 10 négociateurs
+ suivi de coaching
- Mise en situation d’une de négociation fictive. Enregistrement
video des négociateurs et observation du groupe en situation de jeu.
- Analyse approfondie des comportements et attitudes observés
- Recadrage sur la stratégie de négociation : Mise en place du cadre /
Identification des profils des acheteurs / Adaptation personnelle aux
profils et socio-types / Stratégie et tactiques de négociation / Gestion
des pièges et manipulations/ Préparer les concessions et orienter une
approche win-win / Apprendre à proposer des alternatives / Parler en
avantage bénéfice / Conclure la négociation
- Nous avons montré comment l’attitude win-win est importante pour la
négociation.
Résultats Obtenus
- Chacun a découvert son style de négociateur.
- Meilleure connaissance de ses forces et faiblesses.
- Utilisation plus facile des socio-styles et meilleure compréhension des
pièges à éviter.
- Nouvelle façon de penser en termes d’alternatives constructives et de
traduction des concessions en avantages et bénéfices.
- Conclusions mieux identifiées et enthousiasme à mettre les
recommandations en application
Copyright © 2014 - 2017 BeBridge. All rights reserved.
Design by Michel Wathieu - Developed by VIVACREA
